世の営業マンの殆どは、「欲しい」と思う人を対象に商品やサービスを販売しています。例えばパソコン。時の経過とともに購入したパソコンは陳腐化し、所有者自ら新製品が欲しいと思い買いに行きます。欲しいと思っている人に有効な営業技術は“差別化”です。
ところが、生命保険営業を同じ営業技術で販売すると、殆どのケースにおいて失敗に終わります。理由は簡単です。生命保険を「欲しい」と思っている人が殆どいないからです。「欲しい」と思っていない人にいくら“差別化”で商品説明しても、だれも買ってくれません。相手は「欲しくない」のですから。
では、「欲しい」と自ら思うようになる構造とは？ どう導いたら人は「欲しい」と思ってくれるのか？を始め、電話アプローチ～ファーストアプローチ～プレゼン～クロージング～紹介入手等々営業プロセスでの技術ポイントをリマインドできるよう、『すご腕ナビ』では、RMLグループのノウハウと全国の「すご腕営業マン」の営業技術を取り合わせて解説してまいります。
